Mara Lúcia

Anos e anos se passam e o empresariado de forma geral continua na velha guerra entre o empresário comerciante e o empresário administrador. Quanto tempo investido, dinheiro, sonhos, e, em alguns casos, toda a vida dedicada à revenda de combustíveis. Muitos empresários comerciantes, acreditam inclusive, na vocação pragmática (prática) para gestão dos negócios, mantendo o mote já conhecido de todos, “na prática tudo se resolve (aprende)”.

Sabemos que “na prática” as coisas podem ser bem diferentes. Comerciante é aquele que tem o tino para os negócios, vender é sua paixão diária, não precisa de escola de formação pois já nasceu com o dom das vendas. Já acorda pensando em como aumentar os lucros com estratégias pessoais e profissionais adquiridas com a experiência e com a maturidade temporal.

No ramo de combustíveis este tipo de revendedor tem características marcantes, pois começou há muitas décadas, onde papel era usado como controle de vencimentos dos abastecimentos (caderneta) e que a tal da fiscalização, era uma vez ou outra e olhe lá. Vender combustíveis era uma tarefa prazerosa, onde após a compra e tanque cheio, com a pouca concorrência, era questão de empenho e jeito para ver os negócios prosperarem.

Quantas conquistas materiais o revendedor comerciante conseguiu, mantendo os negócios da família ativos, tendo nome e reconhecimento no mercado, chegando em alguns casos em ter uma tradição na revenda de combustíveis. Tudo isso alicerçado na expertise pessoal e conhecimentos forjados no tempo e na sabedoria dos antigos.

Mas o tempo passa e os papéis que antes tinham pouca serventia começam a evoluir para uma gama maior de percepções que o revendedor comerciante não se apega. Vez que na maioria das vezes, deixa para os mais novos estas coisas complicadas de administração dos negócios, voltando o foco para o que interessa – vender combustíveis. E aí as coisas podem se complicar, pois além de vender, seus negócios precisam agora de uma atenção mais direcionada às questões dos papéis. E haja papel, como por exemplo: fiscal, legal, recursos humanos, tributos, taxas, contribuições, livros de controle, fichas disso e daquilo. Parece coisa de louco, a sensação é de que os papéis evoluíram e na percepção do revendedor comerciante, evoluíram para pior.

E o que fazer agora? Como transformar um comerciante raiz em um administrador afinado? “Meu Deus, o que eu faço agora!” Na pior das hipóteses pedir ajuda já é um bom começo. Mas para quem?

Fácil a resposta, pois se as coisas evoluem dentro de um ritmo, os processos e profissionais que trabalham com determinados campos de conhecimento também evoluem. Novas técnicas de venda e administração são testadas todos os dias. E a experiência se firma em modelos que há muito vem sendo estudados em favor da evolução comercial, deixando bem claro que existe grande diferença entre o comercializar e o administrar uma revenda de combustíveis.

Junto a tudo isso, nos últimos 50 anos a tecnologia se moldou de forma a atender a todo tipo de demanda de comercialização e administração de empresas. Como exemplo, na área de revenda de combustíveis, várias empresas se qualificaram como empresas de suporte na logística de funcionamento de uma revenda.

Nos processos de administração, a empresa contábil especializada em revenda de combustíveis acumulou um sem-fim de intervenções que suprem em quase 100% as questões de base da manutenção de uma empresa desse ramo. Sistemas, tecnologias de economia de processos, compliance, consultoria e diversos outros implementos podem ser direcionados em favor do revendedor tido como comerciante. Fazendo que a prática continue seu percurso com apoio para suas deficiências, e ainda proporcionando tempo adicional para novas intervenções e crescimento empresarial.

Lado outro, temos também o revendedor administrador, muito das vezes aquele que não tem histórico no ramo de combustíveis, tem muito conhecimento em administração e gestão, não que isso seja uma regra, mas se perde na arte de comercializar. Há que se identificar que a maioria dos revendedores administradores tem conhecimento extenso em gestão de negócios, e, se não o tem, possuem capital suficiente para entrar no mercado de combustíveis com sonhos e aspirações de ganhos fantásticos.

Mas a realidade acaba mostrando que não basta ser um bom revendedor administrador, a questão de revenda de combustíveis exige muito mais do que a administração, pois negociar preço, calcular margens, saber a lucratividade do posto, o preço médio e os produtos que complementam o lucro, passam a ser uma chave para o bom gerenciamento do negócio, o qual precisa acima de tudo revender o máximo possível da alma do negócio – os combustíveis.

Aliar o revendedor comerciante com o revendedor administrador é um processo muito difícil, por isso há que se buscar no mercado todo apoio e toda uma gama de produtos que ajudam na comercialização dos combustíveis. Todo este apoio se fixa na boa escolha de sistemas, treinamentos, contabilidade, gestão de negócios, plano de crescimento, produtos agregados e negociação direta com fornecedores, e o principal de todos, a sucessão nos negócios.

Desta forma, sabendo que não será fácil, existe uma fórmula do revendedor comerciante pacificar suas relações com o revendedor administrador, ou seja, buscar para o negócio parceiros com expertise e vivência nas atividades primordiais da existência de um posto de combustíveis. Além disso, é necessário investir em processos, diminuir tarefas, gastos, fazer melhores escolhas tributárias, fiscais e uma série de intervenções que maximizam a geração de lucros na exploração de uma revenda de combustíveis.

Pacificar as relações e características de cada revendedor é uma missão hercúlea, vencer vícios enraizados e tendências que funcionaram bem no passado não é fácil. Mas o futuro é logo ali e ele não espera ninguém, então hora de dobrar as mangas e mudar, pois, a mudança é o remédio que pode aliviar as dores no futuro.