Rápido ou cuidadoso? Que abastece muitos veículos ou que vende muitos produtos? Qual o melhor?

Durante minhas viagens Brasil afora realizando treinamentos em Postos Revendedores de Combustíveis e ouvindo revendedores, gerentes e responsáveis por Recursos Humanos e Departamento pessoal, esse assunto é sempre recorrente. Qual o melhor perfil para um frentista?

Certa vez, em um meeting que fui mediador, ouvi a seguinte frase quando perguntei qual o frentista ideal: “O ideal eu não sei. Só sei que os "magrinhos" são os melhores, porque são rápidos. "Bate" um bico aqui, outro na outra bomba e acelera”. Na sala, com aproximadamente 50 revendedores, vários concordaram verbalmente e outros acenaram positivamente com a cabeça, como se também concordassem.

Percebi, naquele momento, que havia um desvio de entendimento do que se tratava um PERFIL PROFISSIONAL.

O perfil do profissional não se trata de tipo físico, ou estritamente o perfil comportamental (os tais comunicadores, executores, planejadores ou analistas). O perfil profissional deve contemplar seus valores, princípios, suas habilidades, conhecimentos e características pessoais.

Estas características, por sua vez, devem estar alinhadas com a Missão, Visão e Valores da empresa. Vamos aos exemplos?

Exemplo 1:

Vamos agora aos perfis de candidatos:

Vamos analisar:

1. Valores não se discutem. É aquilo pelo qual a empresa não pode deixar de atender para atingir seus objetivos. São INEGOCIÁVEIS. Como a ética é um dos pilares neste exemplo, João está desclassificado da concorrência.

2. Vamos aos outros critérios. Observem que na minha missão, eu quero ser uma experiência FELIZ. E na visão, quero que me vejam como uma empresa cordial e com qualidade, inclusive no atendimento. Para atender a esses requisitos, preciso de pessoas com comportamentos que contribuam para o alcance do que proponho. Ou seja, introspecção e dificuldades em se relacionar não combinam com o que desejo, por mais que tenha grande experiência na atividade. Lembre-se: selecione pelo comportamento! A técnica pode ser ensinada, mas não há capacitação no mundo que faça uma pessoa com a cara fechada sorrir de forma espontânea e sincera para seu cliente.

Enfim, a selecionada, neste exemplo, seria a MARIA!

Viram? O perfil ideal depende do que quer entregar para seu cliente e do que irá exigir da sua equipe. A análise acima seria totalmente diferente se a missão da empresa fosse ser “um atendimento rápido e ágil”, e a visão fosse “ser o atendimento mais rápido do país”. Uma pessoa extrovertida, que se comunica com o cliente, não seria a melhor para este perfil, pois o atendimento seria mais demorado.

Certa vez, após um treinamento, fui convidado por um revendedor para discutir a situação de um funcionário específico. Ele queria demiti-lo, pois seu volume de abastecimento (litros e quantidade) eram baixos e ele entendia que ele estava se escorando nos colegas. Quando ouvi o nome, me surpreendi, pois foi um dos melhores alunos durante o treinamento de técnicas de vendas que realizei. Pedi então que antes de desligar o funcionário, que me permitisse acompanhar um dia de trabalho.

Com menos de duas horas sentado na conveniência e observando, entendi o que acontecia. Fui até o gerente e pedi o relatório de vendas por funcionário do mês. O funcionário que seria desligado era simplesmente o que mais vendia produtos, mesmo sem ser comissionado na época. A rentabilidade dele ao posto era bem maior do que o que mais abastecia, disparado. Claro que não foi desligado, e a política de comissionamento e incentivo às vendas foi implantada de pronto, como havia sugerido na época.

Quais as lições?

Primeiramente: Recrutar e Selecionar corretamente é fundamental. Mesmo que demore mais, é importante dedicar tempo nessa atividade, pois a seleção de um profissional que não atenda ao que o posto espera será frustrante e desgastante para ambos, empresa e empregado.

Também entendi que todo funcionário tem sua importância. Pense num time de futebol com 11 atletas do nível do Messi! Ninguém duvida que ele é um craque! Mas um Messi na defesa? Um Messi no gol? Um Messi de lateral? Seria um fracasso!

Cada atleta é importante naquilo que faz dentro de campo. É preciso ter os marcadores, para que os criadores possam se destacar. No seu time de frentistas, sempre haverá um frentista que “bate bico” (abastece muitos veículos), mas não vende tanto quanto os outros. Mas pode ser que ele seja importante para o andamento do trabalho, já que possibilita aos que se apegam mais as vendas a realizar seu trabalho com maestria e melhorando os resultados e cumprindo com a missão, visão e valores do seu negócio. Cada profissional é único e exerce sua função na pista.Cabe ao gestor organizar o time e extrair o melhor de cada um.

Na pista, jogamos um jogo em equipe, e todos são importantes!