Como a estratégia correta pode ajudar seu time a superar suas metas

No último artigo que escrevi aqui falei sobre a Cultura de Vendas. Convido todos a lerem esse artigo que serviria de base para o tema que trataremos a seguir.

Um dos tópicos abordados no texto foi sobre TREINAMENTO. Mas como deve ser essa capacitação? Quais assuntos devem ser abordados? Quais gatilhos precisaremos ativar para atingirmos os resultados esperados? Pretendemos responder a esses questionamentos a seguir.

1ª Etapa: Onde queremos chegar?

Para que o treinamento tenha resultados, é necessário que saibamos quais os objetivos da capacitação. A melhor forma de cumprir essa etapa é através dos KPI (Key Performance Indicator, ou Indicador Chave de Desempenho). Existem vários indicadores que podemos aperfeiçoar num Posto de Serviços, Conveniência ou Troca de Óleo. Vejamos:

Para definição de quais serão os indicadores de cada setor, a nível operacional, eu sou adepto da Regra de 3 de Steve Jobs. Ela prega que nós, seres humanos, somos capazes de memorizar rapidamente apenas 3 informações de uma só vez. Eu estendo a aplicação dessa regra para definição de objetivos. Então, responda a seguinte pergunta:

Para cada um dos segmentos do seu negócio,QUAIS SÃO AS 3 PRINCIPAIS INDICADORES QUE QUER SUPERAR/MELHORAR?

2ª Etapa: Quanto queremos evoluir?

Notou que os KPI mencionados anteriormente podem ser todos medidos? A mensuração é importante para que possamos observar se estamos evoluindo ou não.

Sendo assim, após a identificação dos indicadores que queremos que evoluam, precisamos definir quanto queremos que eles cresçam.

Para isso, temos algumas formas de traçar essas metas de crescimento:

Base Histórica: A partir dos resultados do passado, e NUNCA ESQUECENDO A SAZONALIDADE, podem ser projetados resultados futuros com base em previsões econômicas, oportunidades (como uma reforma da estrada, ou festa na cidade) e demais variáveis a serem analisadas;

Observação da Tendência: Existem cálculos estatísticos de tendência, que levam em consideração a base histórica, mas levam em consideração a evolução recente do negócio.

Em ambas as formas, quanto mais informações conseguir coletar do seu sistema, melhores serão suas previsões para definição de metas. Observe se seu sistema possui um BI (Business Intelligence).

Além disso, certifique-se de que as metas usem o princípio SMART:

Veja um exemplo:

Com as metas definidas, precisamos agora buscar os incentivos para gratificar o esforço da equipe.

3ª Etapa: Quem quer rir, tem que fazer sorrir

Se quer uma equipe de vendedores, precisa tratá-los como tal. Vendedores não vivem de salário, e sim de comissão.

Separar parte dos lucros para comissionar a equipe é importantíssimo para o sucesso. Apesar de alguns revendedores e revendedoras terem resistência com isso, entendendo que a são pagos para realizarem um atendimento de qualidade e ofertarem os melhores produtos, observamos no mercado que o comissionamento é uma estratégia muito mais eficiente.

Para quem ainda tem dúvidas, deixo uma reflexão:

90% DE MUITO, É BEM MELHOR DO QUE 100% DE NADA!

Lembre-se de garantir que o resultado fornecerá capital para pagamento das comissões e que os vendedores e promotores estejam sempre motivados a superarem os desafios. Gatilhos com incrementos ao superarem as metas definidas pode ser uma boa solução, assim como criar competições saudáveis entre turnos, por exemplo. Desta forma, se atingirem a meta rapidamente, se manterão ativos para alcançar outros objetivos ainda dentro do período.

Agora sim, podemos treinar nossa equipe.

4ª Etapa: Vamos Treinar?

É possível treinar sua equipe internamente? Se tiver um setor de Recursos Humanos estruturado ou um gestor com as habilidades necessárias, é possível.

Mas um profissional que já possua experiência na atividade e domine as técnicas que precisam ser transmitidas, faz toda diferença para acelerar o processo.

Com as etapas de 1 a 3 cumpridas, além da cultura de vendas estabelecida, terá todas as informações para buscar um treinador e realizar um briefing de qualidade, onde saberá exatamente onde quer chegar e quais ferramentas terá para isso.

Quando for contratar um(a) instrutor(a), lembre-se:

NEM SEMPRE SUA EQUIPE ESTARÁ MOTIVADA PARA FAZER O QUE DEVE. ENTÃO TRABALHE COM DISCIPLINA E COMPROMISSO.

Treinamentos focados somente em comportamento e motivação tendem a ser rasos e com resultados apenas em curto prazo.

Treinamentos focados somente em comportamento e motivação tendem a ser rasos e com resultados apenas em curto prazo.

Busque por treinamentos que possuam métodos já testados e utilizados no comércio varejista e/ou no próprio segmento. Não se esqueça que o segmento PRC (Postos Revendedores de Combustíveis) é muito específico, e demanda conhecimento na área. Vale a pena conhecer as experiências e resultados do(a) instrutor(a) que pretende contratar.

Além disso, observar se o conteúdo a ser transmitido atende especificamente ao que necessita para atingir os resultados que precisa.

Outro fator relevante é que a tecnologia aplicada possa ser aprendida e repassada. Quando um governo compra armamentos de outro país, ele escolhe se quer adquirir somente o equipamento ou também o compartilhamento da tecnologia. Quando ocorre o compartilhamento, o investimento é maior. Porém os resultados são melhores porque o governo que adquirir os equipamentos pode desenvolvê-los e aprimorá-los.

No caso dos(as) instrutores(as), é imprescindível que sejam transmitidos conhecimentos ou deixadas ferramentas práticas para manutenção e perpetuação dos resultados. Tarefas essas que devem ser realizadas pela gerência ou liderança da pista, loja ou troca de óleo.

Conclusão:

Treinamento sem objetivo e ferramentas de motivação com base em premiação não costumam gerar resultados perenes e relevantes.

Quando se sabe onde quer chegar, fica mais fácil encontrar a capacitação adequada. Lembrando que ela pode ser presencial ou online.

Reciclagem é primordial e, jamais se esqueça:

O ÓBVIO TAMBÉM PRECISA SER DITO.