Vender mais e de forma crescente é possível

Como consultor de treinamentos com atuação em todo território nacional, observei algo em comum nas empresas que obtêm sucesso nas vendas e progridem ao longo do tempo: elas conseguiram implantar uma Cultura de Vendas na sua empresa.

Observava esse comportamento inclusive quando treinei equipes de vendas da maior distribuidora do país ao redor do Brasil quando mensurava os resultados obtidos. Aqueles que conseguiam aproveitar o conteúdo transmitido e convertê-lo em resultados mensuráveis para o negócio eram os que tinham uma cultura de vendas implantada. Os resultados que aumentavam eram principalmente o nível de fidelização, mix de produtos (aditivada ou comum), venda de produtos na pista, potencialização de conveniência e troca de óleo.

A Cultura de Vendas determina um conjunto de normas, valores e atitudes para formação do perfil da sua equipe de vendas. Com uma cultura bem implantada, além da potencialização das vendas, ocorre significativa melhoria da qualidade do atendimento ao cliente. Com o tempo, ainda conseguirá tornar sua equipe mais autônoma para solução de pequenos problemas.

Sem uma Cultura de vendas, ou ao utilizar uma cultura ruim, o meio pode ser facilmente contaminado. Mesmo que possua na equipe profissionais que se enquadrem nos valores que prioriza, estes serão contaminados pelo mau comportamento dos demais. Em resumo, sem o uso dessa estratégia, o posto deixa que suas vendas, e com isso seus resultados, fiquem à deriva e por conta do acaso e da “sorte”.

Mas como implantar uma cultura de vendas na sua empresa?

Missão, Visão e Valores (MVV):

O primeiro passo é um dos mais importantes pelo nível de estratégia: é a criação da Missão, Visão e Valores da sua organização. Essa etapa faz parte do planejamento estratégico. Existem muitos materiais disponíveis online que podem ajudá-lo nessa criação. De modo geral, temos:

Missão:

Aquilo que determina a razão de ser do seu negócio, a sua entrega ao cliente. Para definir a missão é necessário saber para que ela existe. A missão estabelece a estratégia de crescimento, os objetivos, metas e indicadores do negócio. Uma excelente definição de missão deve esclarecer o benefício gerado pela empresa para o cliente.

Visão:

aonde quer chegar em um determinado tempo. Com a missão definida, o segundo passo para estabelecer a cultura da empresa é estabelecer até onde vai a sua visão. Para ter uma visão séria e concreta é preciso estabelecer indicadores (variáveis mensuráveis) e metas de curto, médio e longo prazo.

Valores:

Ideais de atitude, comportamento e busca de resultados comuns aos empregados e líderes nas relações com clientes, fornecedores, comunidade, parceiros e governos. São comportamentos e atitudes em relação a todos os aspectos e relações que, ao serem estabelecidos, devem ser seguidos por todos na empresa.

A Seleção e Depuração da Equipe:

A montagem da equipe de vendas e dos líderes deve ser feita com base no planejamento estratégico e no MVV do negócio. Afinal, para fortalecer a cultura de vendas, é imprescindível encontrar pessoas que contribuam para que ela ocorra.

Determine as características necessárias para sua equipe e seja fiel a elas durante o processo de recrutamento e seleção. Seja exigente e determinado aos critérios que você mesmo definiu durante o planejamento estratégico. Lembre-se que sua equipe será a responsável por replicar seus valores, alcançar sua visão e cumprir sua missão com seus clientes.

A fidelidade ao seu planejamento deve afetar, inclusive, a equipe que já faz parte do seu negócio. Importante verificar que todos conheçam e cumpram o que está previsto. As atitudes de cada um precisam estar alinhadas aos objetivos do negócio.

Metas e Comunicação:

“Não existe vento favorável a quem não sabe onde deseja ir.” Essa frase atribuída a Sêneca - filósofo, escritor e político romano - resume a importância de se saber, com clareza, qual destino ou quais resultados se espera obter dos esforços que realizamos. A definição de metas claras e objetivas é necessária para que, ao compararmos o previsto "vs" realizado, possamos saber se o planejamento estratégico está funcionando ou não.

O sistema integrado do posto pode auxiliar muito neste sentido, ao passo que facilita a demonstração e visualização dessas metas pelo time de vendas. Eles precisam saber qual sua meta e quanto falta a cumprir a todo momento, para que possam ajustar sua postura e adaptar as técnicas de vendas para superar seus desafios.

A clareza na comunicação em relação às metas e em todas as demais estratégias do negócio, evita conflitos, entendimentos incorretos e a relação da equipe tende a ser bem melhor.

Treinamento:

Ouvi de um revendedor certa vez que ele não “gastava” com treinamentos, já que sua rotatividade era alta e não valia a pena. Como disse Derek Bok, “se você acha que educação é cara, experimente a ignorância”. Se preferir, pode usar a frase de Henry Ford, quando disse que “pior do que treinar um funcionário e vê-lo sair é não treinar o funcionário e vê-lo ficar”.

A verdade é que o treinamento deve ser um dos pilares mais importantes para implantação e manutenção de uma cultura de vendas, já que a partir das capacitações é possível desenvolver habilidades do time e se ajustar em relação às mudanças do mercado, que são constantes.

Além disso, durante o treinamento, muitas experiências são trocadas e o conhecimento é nivelado entre todos.

Com o fortalecimento de cursos na modalidade EAD (Ensino a Distância), muitos conteúdos de qualidade são disponibilizados em plataformas online, como por exemplo a Postoflix. Isso facilita que o conhecimento seja passado para a equipe e fortalece a cultura de vendas da empresa.

Reconhecer os Esforços Extras:

Neste ponto nos aproveitamos da teoria do behaviorismo radical de Skinner que sugere que o comportamento humano é uma resposta a recompensas do meio externo. Sendo assim, sua equipe de vendas pode ter seu comportamento moldado por reforços positivos e reforços negativos, onde seria agraciado por fazer algo acima do esperado e “punido” ou desestimulado a deixar de cumprir o básico do que se espera.

Neste caso, vamos tratar sobre o reforço positivo. Se você quer criar uma cultura de vendas, precisa entender que vendedores não vivem de salário e sim de comissão. O perfil comportamental desses funcionários focados em vendas é de vencer desafios e superar metas. São estimulados por isso. Inclusive, se na sua seleção ou no seu time não identificar essa característica, volte ao item “A Seleção e Depuração da Equipe”. Lá irá se recordar que o perfil da equipe tem que refletir seu MVV, sendo extremamente fiel ao seu planejamento estratégico. Não renuncie a isso.

Crie uma estrutura de metas e comissionamento alcançáveis que sejam viáveis e vantajosas financeiramente para ambas as partes: posto e funcionário. Lembre-se que no posto a venda está ligada à oferta e não somente ao preço. Pequenos ajustes para melhor comissionamento podem ser estudados e realizados para incentivar o time de vendas.

Conclusão:

Não é fácil, mas é necessário. Abdicar da criação desse tipo de cultura de vendas é deixar o comercial do seu posto à deriva, levado pelas correntes que podem muito bem te levar para uma tempestade ou bater nas rochas e afundar.

Porém, com estratégia, planejamento, uma seleção bem feita, comunicação alinhada, treinamento de qualidade, sistema que dê suporte a informação e metas estabelecidas e reconhecidas, sua embarcação pode traçar um caminho rumo ao sucesso.