Uma meta alcançável, justa e com critérios técnicos, é possível?

Durante meus trabalhos realizados em todo país, percebi algo que aflige grande parte dos revendedores: Como fazer uma meta que seja justa, com base técnica, e que a equipe tenha que lutar para alcançá-la?

Essa dificuldade se dá porque a grande maioria dos empresários usa critérios subjetivos e com base naquilo que observam pelo retrovisor para estipular metas.

Por exemplo:

• 10% a mais do que o mesmo mês do ano anterior

• 15% a mais do que o mês passado

• 5% maior do que o trimestre anterior

Observem dois pontos importantes nesses exemplos.

1. Sempre com olhos para o passado. Mês anterior, ano anterior, trimestre passado, etc.

2. Consegue imaginar com base em que colocaram o incremento de 10, 15 ou 5 por cento? Não conseguiram, porque foi meramente estimado com base na "sensibilidade" do analista que a definiu.

Com a pandemia, que impactou o comércio em geral no Brasil de 2020 até 2022, usar períodos anteriores como parâmetro ficou mais difícil. Observei então uma série de clientes com metas simples de bater e outros com metas inalcançáveis e desestimulantes.

No artigo que escrevi aqui para o webPosto chamado “Ter uma equipe Campeã de Vendas no seu Posto é mais Fácil do que pensa”, falei sobre a criação de metas. Nela falei sobre o princípio da meta SMART. Relembrando, uma meta deve ser:

A dificuldade que identifiquei está em definir se é atingível ou não. No mesmo artigo, disse que a definição de metas pode se valer da base histórica ou de tendências.

Mas como avaliar tendências?

Tudo depende de qual é seu público, para que possa encontrar uma variável que sirva como baliza. Vamos imaginar que é um posto rodoviário que atende a transportadoras de cargas linha branca (geladeira, fogão), cargas fracionadas de alto valor (celulares, eletrônicos), e outros do tipo. Essas empresas usam como parâmetro para estipular seu crescimento a previsão de produção de papelão e plástico bolha. Ou seja, se a previsão desses produtos tiver um viés de alta, significa que a indústria irá aumentar sua produção e, por consequência, haverá maior necessidade de transporte. Para os postos, obviamente, teríamos maior necessidade de combustíveis e serviços para esse público.

Um posto que fica na região litorânea já sabe que terá um aumento nas vendas na alta temporada. Para estimar de quanto, pode se valer de algumas variáveis:

• Taxa de ocupação dos hotéis

• Aquecimento na procura de pacotes turísticos

Observe que todos esses fatores são mensuráveis e são com base em projeções para o futuro. Se sou um posto de combustíveis que fica na rota do escoamento da soja, é importante que fique atento aos números da produção desse setor. É ele que será meu índice para avaliar um crescimento ou retração de demanda, e assim por diante.

Comparando seu momento atual ou passado com a expectativa do mercado que você atende, terá como aplicar métricas com critérios técnicos e, portanto, justas para propor para sua equipe.

Como sempre, o foco é sempre no cliente do seu cliente. Ele determina os rumos que seguirão.