Roberto James

Uma das coisas que mais identifiquei, nesse estudo do varejo americano, é que o consumidor daqui, já passou por etapas que ainda não vivemos no Brasil e o carro elétrico é uma delas. São mais de 100 mil pontos de carregamento espalhados pelo país. Numa naturalidade que chama a atenção.

Ao analisar o padrão de consumo das classes médias no Brasil e EUA vemos algumas semelhanças e algumas diferenças. A semelhança mais básica, ligadas a forma de se locomover, é que ambas as famílias possuem mais de um carro. Elas também viajam muito de carro em férias e feriados.

Quando se fala em autonomia de VE, estamos no mesmo patamar, como temos países de extensão continentais, essas viagens exigem grandes deslocamentos. Aí é o ponto em que os carros elétricos ficam em xeque. Com autonomias inferiores a 300 km já existe o risco de ficar sem energia.

Mesmo nos EUA, que tem dezenas de vezes mais carregadores que o Brasil, essa questão é relevante. Mas seu impacto no processo de compra é menor que no Brasil. Ao viajar por mais de 15 estados americanos, visitar dezenas de cidades grandes e de interior, nunca consegui fazer mais de 600 km de autonomia nos carros a combustão que peguei. O que mostra que a distância entre os dois diminui a cada momento.

O ponto principal, no caso dos viajantes, é o tempo de carregamento. Enquanto se abastece o carro em 8 a 10 minutos, se gasta o dobro disso num carregamento em alta. O que significa uma mudança nos planos de viagem e a falta da certeza de onde irá se carregar. Nessa questão, vemos que os EUA estão mais avançados que a gente, devido à quantidade muito maior de carregadores e pela característica consumidora de lojas de conveniência nas estradas, que são um show de varejo a parte.

Entramos na questão de comportamento de consumo para entender que as mudanças adaptativas para os carros elétricos não são um desafio grande para o consumidor, visto o carregamento em casa, a facilidade tecnológica de programar as recargas com auxílio do computador de bordo, incluindo na sua rota as paradas. Uma pequena mudança de hábito que não impacta fortemente no dia a dia do brasileiro.

Recentemente um empresário brasileiro foi as redes dizer que demoraria uns 30 anos para o Brasil atingir o patamar de 100 mil carros elétricos, espero que ele tenha se referido aos 100% elétricos por que esse número já bateu 200 mil e nos próximos anos a categoria deve atingir 10% da frota total. Esse número é extremamente relevante. Principalmente para a revenda de combustíveis que precisa entender essas mudanças e trabalhar para diminuir esse impacto. Nos EUA, a maior receita dos postos de combustíveis não vem, necessariamente, dos combustíveis, nesse caso, os motoristas de carro a gasolina e carro elétrico comem hambúrguer.

O que o revendedor brasileiro deve fazer? Parece difícil, mas nada novo. Seguem três dicas:

DIVERSIFICAÇÃO - Veja o que as lojas de varejo vendiam há 20 anos e compare seu mix com hoje. Você irá encontrar diferenças significativas. Nos EUA, os combustíveis são itens de venda do PDV. Não são a única fonte de renda. Diversificar é iniciar um trabalho para diluir os custos de operação numa quantidade maior de produtos e serviços que possa refletir numa melhora de margem.

Uma das grandes vantagens disso é sobreviver a sazonalidade de alguns produtos e serviços. Nesse ponto, o dono de posto brasileiro, entende bem quando se trata de Gasolina e Etanol. Por isso, aumentar seu mix é imprescindível para diminuir o impacto das mudanças de comportamento do consumo.

OLHO NO FUTURO - Muitos revendedores participam de eventos para aproveitar promoções, ver produtos novos e se confraternizar. É muito importante fazer isso, mas os eventos do setor são mais que isso. Alguns eventos são chaves para se descobrir as inovações e buscar abrir a mente para o que está vindo.

Você deve planejar sua ida ao evento para tirar o melhor proveito, entendendo o que tem de novidade dos fornecedores, quais palestras trarão informações relevantes para o seu negócio e assim poder aproveitar o máximo seu tempo. Sem esquecer de confraternizar com parceiros, fornecedores e aproveitar aquelas promoções.

BUSQUE O PARCEIRO CERTO - As distribuidoras e empresas de software de gestão são dois exemplos clássicos de empresas que estão sempre um passo à frente. Não porque fazem caridade ou querem ser amiguinhas da revenda, não se trata disso, mas de sobrevivência de mercado. Elas têm sempre buscado um conhecimento e os insights para se manter melhor e mais competitiva, e a revenda precisa aproveitar isso.

Manter um bom relacionamento com essas empresas não significa sempre ter o preço mais barato. E sim tirar o máximo proveito de uma relação, que seja saudável para ambos, e que possa proporcionar troca de conhecimento. Vou lembrar aqui o caso da aeronáutica que comprou caças novos e uma das condições para fechar negócio com a empresa era a transferência de tecnologia.

Olha que coisa interessante, o preço foi muito importante no certame, mas não foi decisor. Ganhou a que ofereceu a melhor transferência de conhecimento. É claro que são proporções de amplitude diferentes, mas a questão de conhecimento deve ser um dos fatores relevantes para que a revenda consiga sobreviver ao varejo, cada dia mais competitivo. Leve isso sempre em consideração quando for fechar negócios.

Aproveite o blog do webPosto, que traz grandes nomes do mercado, para trazer conteúdo relevante e disruptivo para a revenda. Lembre-se que esse ponto deve ser considerado no seu processo de escolha.

Roberto James

Autor e Mestre em Psicologia

Especialista em comportamento do consumidor