Por que os postos são tão importantes para a economia do país?

Os postos de combustíveis têm um papel no mercado brasileiro bem diferente do que se vê em outros países. Quem me acompanha já sabe que os revendedores são os maiores responsáveis pelo microcrédito do país. Isso mesmo, mais que os bancos. Os postos são menos exigentes e mais rápidos em fornecer crédito e crédito é dinheiro. Mesmo que a forma de abastecer ou o produto mude, os postos continuarão com seu papel de fomentadores da economia, mesmo sem terem um incentivo governamental sequer para tanto.

Se pesquisarmos um posto de combustível, em que o revendedor afirme que não vende a prazo, o famoso fiado de caderneta, pode mexer para lá e para cá que irá encontrar um, duas ou três empresas que compram combustível para pagar depois. É um mercado tão forte que dentre as operadoras de cartões de crédito, as que mais cresceram foram as especializadas em frota.

Carros de polícia, ambulância e transporte escolar das milhares de prefeituras do interior são amplamente dependentes do crédito, ou seja do financiamento de postos de combustíveis, para que os serviços essenciais da cidade não colapsem. Talvez exista, mas nunca vi, caso em que uma prefeitura ou órgão público, deposite na conta do posto a quantidade de volume a ser consumido durante um mês, uma quinzena ou semanal. A maioria está financiando os serviços públicos da sua cidade de forma desproporcional.

CRÉDITO É DINHEIRO VIVO!

Talvez não haja sistema de crédito mais simplificado que o de um posto de gasolina. Geralmente as empresas começam abastecendo a vista, ou passando no cartão do sócio. Basta essa empresa assumir um novo contrato que já encosta no posto e pede para alargar o prazo, antes a vista para um período curto. A primeira concessão de crédito é dada no famoso feeling comercial. A empresa abastece uma quantidade boa a vista e não podemos perder esse cliente.

Às vezes uma análise mais profunda é feita, quando compensa financeiramente para o posto ter um contrato com analistas de crédito. Quando não fica só na expertise do sócio administrador - perigo grande se encontra nesse tipo de análise de crédito. Formalmente, nas empresas, a análise de crédito não é feita por pessoas ligadas ao comercial e isso se dá para que o peso do negócio não contamine a análise financeira daquele cliente.

Felizmente ou infelizmente, os postos de combustíveis têm como guardião da liberação de crédito o gestor maior, o revendedor, o qual também é o responsável comercial pela empresa. Não tem como contaminar mais que isso.

Quando se libera um crédito de compra no seu negócio para qualquer cliente, é a mesma coisa que você depositar, na conta corrente dele aquele valor. Crédito é dinheiro vivo. Uma vez liberado, o risco é grande. Por isso, os maiores especialistas em crédito do mundo, os bancos, são tão criteriosos em liberar algum limite de crédito.

VOCÊ QUER PRAZO OU PREÇO, ACRÉSCIMO OU DESCONTO?

Uma prática comum no comércio em geral, principalmente os de margens maiores, é a possibilidade de se pagar menos por algo à vista e pagar o custo do dinheiro para quitar o débito depois. Não há nada de errado nisso. Os bancos vivem disso. Mas a prática que está ocorrendo e corroendo a revenda de combustíveis é praticamente o contrário.

Voltando ao exemplo anterior, a empresa que comprava a vista e começou a comprar no prazo. Ela não vai permitir que o posto cobre mais por isso. Por que? Por que eu devo premiar quem demora a me pagar e castigar quem me compra a vista e ajuda a inflar meu caixa?

O primeiro motivo explica essa atitude da revenda. Como o gestor responsável pelas vendas é o mesmo pelo crédito, as funções se confundem e acabam cedendo a pressões. Seja de custos, volume (para cumprir contratos com companhias), seja de ego ou seja de necessidade de giro de produtos. O posto adquire um caminhão de carga e tem que fazê-lo rodar para garantir retorno, e assim o ciclo de pressão vai se consolidando.

COMO O REVENDEDOR DEVE TRATAR A RELAÇÃO COM OS CLIENTES DO FIADO?

1° Mudança de cultura. Se não souber fazer, procure uma empresa ou consultor que saiba. O comercial é o sangue da empresa, o financeiro é o rim, se não funcionar a empresa entra em colapso.

2° Criar regras claras. Todos os envolvidos devem saber o que fazer, como fazer e quando fazer. Tomar a decisão antes, com regras pré estabelecidas, torna todas as decisões mais fáceis. Não existe índice de perda de volume por risco de crédito. Não tem como saber exatamente.

3° Entender claramente a expressão: CRÉDITO É DINHEIRO VIVO! Não tem como dar crédito sem uma grande chance de perder esse dinheiro. Esse tipo de visualização ajuda no entendimento de todos envolvidos.

4° Expurgar todos os pontos de pressão. Cuidar das finanças, diminuir custos e mais cuidado ao fechar contrato de volume com distribuidora. Esses pontos são relevantes para trazer tranquilidade para a empresa analisar o crédito com mais profissionalismo.

Nas minhas palestras abordo sempre temas como esses: Consumidor, centricidade, mudanças de mercado, novos combustíveis e inovações tecnológicas. Contrate uma palestra específica para sua rede, seja presencial ou on-line. Não deixe que o tempo e as inovações passem por cima do seu negócio.

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Além disso, estou aqui no blog do webPosto sempre abordando temas como esse.

Roberto James

Autor, mestre em psicologia e especialista em comportamento do consumidor.