Roberto James
Administrador e Mestre em Psicologia, professor, palestrante, especialista em comportamento do consumidor, especialista em logística, colunista das principais revistas do mercado.
Na era da Inteligência Artificial, saber usar o sistema é uma vantagem!
Hoje não se fala em outra coisa que não seja IA – Inteligência Artificial, em resumo é um software avançado que consegue aprender e a cada momento vai interagindo e aprendendo mais. Enquanto isso, nós humanos estamos na contramão do aprendizado, gerindo nossos negócios no feeling, na experiência e sem dados analíticos.
Em estudos recentes, ficou claro que a mudança de comportamento do consumidor em postos de combustíveis deve ser considerado na estratégia de vendas, ter os dados não significa ter a informação, veja o que disse no livro: O CONSUMIDOR TEM PRESSA: CORRA COM ELE OU CORRA ATRÁS DELE!
“A explicação é simples, dados é o novo petróleo. Hoje o comportamento do consumidor é cada vez mais mensurado através das redes sociais e de seu tempo conectado. A população anda com um celular nas mãos para todo lugar que vai, em grande parte conectado à internet e assim mostrando sua movimentação, hábitos, paradas, conversas, pesquisas, compras, padrões, rotinas... Tudo isso acessível sem precisar lhe fazer uma pergunta sequer. Quanto custa uma pesquisa dessas? Quanto custa colocar um pesquisador ouvindo conversas, pesquisando, analisando hábitos, escrevendo suas impressões e tudo isso durante grande parte do dia do consumidor? Como esse pesquisador vai entrar nas casas dos consumidores e ouvir conversas? Como ele vai conseguir enxergar quais sites o consumidor acessa e o que pesquisa?”O fato é que o revendedor tem uma mina de ouro dentro do seu negócio e não sabe, não quer ou não tem como garimpar. Por isso, o Sistema de Gestão de Postos pode ser o passo fundamental de conexão com seu cliente, o consumidor. Mas para isso é preciso saber se o sistema que você usa tem dados importantes que podem te dar informações sobre todos que entram no seu estabelecimento.
O varejo está tão avançado que na minha ida a NRF - National Retail Federation, em janeiro de 2023, vi que as lojas estão usando câmeras e IA para identificar quem entra e sai sem levar nada, além de outros dados. Imagine só, esse é um dado extremamente importante que não temos como saber fácil. Este é apenas um dos exemplos da importância de análise de dados que deve ser feito. E o seu sistema pode te ajudar em que?
O tempo do consumidor está escasso, caro e ele entende que pode aproveitar melhor. O seu sistema tem uma série de dados que mostram o tempo de abastecimento, tempo de estada do cliente, quantos clientes atendeu naquele determinado momento, quais os horários de maior pico, onde está mais livre, qual melhor momento para oferecer produtos. A hora exata de faturamento de produtos de pista... Veja a infinidade de dados que se tem. Como isso pode virar informação?
Quando você usa esses dados para fazer sua escala, para trabalhar as metas da equipe, para alterar a burocracia de pagamento e melhorar o tempo, quando você consegue encaixar produtos e serviços que irão otimizar o tempo do seu cliente, você está no caminho certo.
Otimizar o tempo do cliente e a burocracia
Quando a escola de Henry Ford e os demais precursores da teoria geral da administração criaram os processos de produção, tinha como objetivo acabar com a libertinagem do processo de produção e organizar tudo. O foco é organizar para ser competitivo. Se a sua organização e processos tiram sua competitividade, com certeza existe excesso, e todo excesso é ou pode tornar-se um problema para você.
Se você usa um sistema apenas para emitir notas fiscais e controlar estoque, qualquer um serve. Se você quer um assistente de gestão de dados para te ajudar a gerir seu negócio, isso custa caro. Não tem como você ter um sistema que englobe as ferramentas necessárias, muitas delas que você nem usa, por um valor baixo. Desconfie disso. O Sistema vai falhar com você ou o suporte te deixará na mão.
O tempo do cliente deve ser considerado, o tempo de sua equipe ao fechar um caixa, emitir um relatório, ao realizar baixas e outras funções. Vivemos num momento de crise, parece que há décadas, e sempre está difícil mão de obra, a verdade é que se você não tem habilidade, isso não é demérito nenhum, de extrair tudo que possa do seu sistema, você precisa contratar alguém que o faça.
É de extrema importância que você use e abuse das ferramentas e possibilidades que seu sistema proporciona. Quanto mais conectado, mais próximo do seu cliente e quando isso acontece você ganha, seu cliente ganha, sua equipe ganha e o posto vira referência.
Como o revendedor pode aproveitar o máximo do seu sistema?
1° Mudança de cultura. O sistema é um aliado e não uma porta ou ferramenta. Encare isso e passe isso para todos. Todos devem estar íntimos com seu uso. Chame sua empresa de software, eles vão te ajudar nessa quebra de paradigma dentro de sua empresa.
2° Treinar os gestores e quem utiliza o sistema sempre. Treinamento repetitivo é um dos alicerces do sucesso em qualquer modo de trabalho. Faça sempre treinamentos, workshops e mentorias com especialistas e com sua empresa de Sistema de Gestão. Se ela for parceira vai estar sempre em conexão com você.
3° Acompanhar de perto, cobrar os resultados e sempre exigir resposta. O revendedor tem importância fundamental nesse processo de controle. É só dar as costas que a turma desvia o foco. Não invista pesado num sistema e depois deixe que os outros cobrem o resultado, isso é você quem deve fazer. Quando a cobrança vem de cima e frequente, as coisas andam.
4° Mantenha-se sempre informado sobre as novidades, notícias e avanços da área. Participe dos eventos, mantenha a mente aberta, analise os concorrentes, não pelo quesito preço, mas pelas funcionalidades e atividades. Questione seu sistema, pode ser que ele tenha essa funcionalidade e você nunca viu.
Nas minhas palestras abordo sempre temas como esses: Consumidor, centricidade, mudanças de mercado, inovações tecnológicas. Contrate uma palestra específica para sua rede, seja presencial ou on-line. Não deixe que o tempo e as inovações passem por cima do seu negócio.
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Além disso, estou aqui no blog do webPosto sempre abordando temas como esse.
Roberto James
Autor, mestre em psicologia e especialista em comportamento do consumidor