Se você é dono de posto, já deve ter aprendido que não se pode colocar vendas a frente da gestão, assim como não pode colocar gestão a frente das vendas. O simples que às vezes não funciona e o empresário não entende.

Hoje, vou te falar sobre: Como conseguir melhorar a margem liquida ou lucro líquido no seu posto, ou até mesmo reduzir o indesejável prejuízo que paira no seu posto de combustível.

Mas já adianto, o resultado prático e visível apenas surgirá com o comprometimento em entender que o lucro é construído baseado em gestão dos resultados e visão empresarial e não apenas por pressão em volume de vendas.

Visão distorcida do gestor que pensa apenas em vender mais

O que vou revelar aqui é um dos principais equívocos cometidos por gestores e donos de postos, discutível, mas acredite, como revendedor senti isso na pele. A grande maioria entende que apenas é possível aumentar os lucros se conseguir vender mais.

Sempre digo que “o instinto do revendedor de combustível é vender sempre cada vez mais”. Errado? Não está, o varejo vive de vendas, mas tem que ter cautela e não distorcer as estratégias tendo a visão imediatista no processo de vendas e alavancagem de lucros para crescimento do Capita.

Em primeiro lugar vamos explorar os resultados do posto, encontrar onde estão as oportunidades internas. E é por isso que sempre recomendo que antes de olhar para o ambiente externo conquistando novas vendas a qualquer custo, o ideal é olhar atentamente para nosso ambiente interno que o assunto é saber gerar lucros.

Minerar operação e explorar resultados

Assim como um minerador que explora aquela mina até esgotar todos os recursos e somente após explorado, me coloco na condição de buscar outras oportunidades.

É claro que não estou fazendo analogia no sentido de aquisição de outro posto, não é isso. O que pretendo passar como mensagem é que limitar as chances de ter mais lucros simplesmente pela razão de não conseguir vender mais, somente pode ser afirmado se todas as revisões, análises, processos e trabalhos de gestão forem devidamente esgotados na operação do seu posto.

Uma prova disso é você olhar para dentro da sua operação e avaliar se tudo que está sendo gasto e registrado, realmente está compatível com a linha de vendas praticadas.

Às vezes o mais importante é poupar do que ganhar mais. O aspecto ganhar mais às vezes vem com efeitos colaterais que podem até diminuir os seus ganhos e você como gestor pode não enxergar.

Faça teste na sua operação e tire conclusões sobre vender mais ou poupar

Se você se dedicar durante trinta dias para fazer uma revisão nas despesas e decidir fazer adaptações, reduções ou até mesmo entender que não é necessário sustentar a respectiva cifra dessa despesa, pronto, acabou de identificar uma "goteira" que leva boa parte dos seus ganhos embora.

Além disso, o revendedor às vezes esquece que ele vive de "centavos" e a conta para valor perdido representa o esforço maior que será necessário para cobrir esse número.

Exemplo, se a margem do posto é R$ 0,40 e está com uma despesa desnecessária no valor de R$ 300. Uma simples conta demonstra que seu esforço para cobrir essa despesa é de ter que vender 750 litros de combustível para pagar apenas essa despesa.

E se parar para pensar, esse valor de R$ 300 é bem baixo. Portanto, sem muita explicação fica evidenciado que seu posto pode estar com um gargalo e que não depende de Concorrentes, Clientes, Cenário Econômico, Politica, Calor, Frio, enfim, depende apenas do gestor que está a frente dos controles financeiros do posto.

Como vender mais pode gerar menos lucros ou alcançar prejuízos

E o que mais leva o revendedor ao endividamento e falta de lucros é achar que sempre precisa vender mais. Quero deixar claro que não sou contra vender, pelo contrário, sou extremamente aguçado por estratégias de vendas, aceleração de negócios, mas é preciso ter cautela.

Às vezes uma estratégia de campanha de vendas fracassada, pode aumentar a "ferida" no posto de maneira impressionante. Pois o gestor não pensa que para fazer mais volume, tem que comprar mais e com isso aumenta a necessidade do capital de giro.

Enfim, se o posto não possui uma reserva financeira para cobrir o capital de giro necessário, de algum lugar esse valor tem que sair, certo? E para onde o revendedor recorre? Isso mesmo, para bancos.

Mas não percebe e não faz a conta de que esse empréstimo gera "juros e encargos" e novamente, se esse juros corresponder a R$ 300 ao mês, logo nessa sua estratégia deverá considerar a mais, 750 litros. Mas não para por aí, resta calcular quantos litros a mais para cobrir o valor da parcela principal.

Seja o melhor vendedor e não esqueça de ser o melhor gestor

Onde quero chegar, às vezes se comprometer com sua operação e dominá-la é o caminho mais rápido para ter lucros ou, simplesmente, não cometer erros que podem levar os lucros embora e deixar o prejuízo.

Portanto, se você entendeu que o momento é minerar sua operação, não perca tempo, vai para cima e somente após ter esgotado todas as alternativas de melhorar a operação, começa a pensar e estruturar estratégias para vender mais.

O que achou? Fácil né? Claro que não, tive que gerar muitos prejuízos para entender que minha visão e olhar deveria mudar. Mas que você pode utilizar como a missão desse mês e mudar o resultado do seu posto, quem sabe não gera um lucro por aí. Fica a dica.