Um grande dilema repercute nas finanças e operações de Postos Revendedores de Combustíveis.

Para alguns revendedores a palavra cartão frota gera um pavor apenas em pensar, enquanto para outros, um produto indispensável para alavancagem de vendas.

Existem ainda outra parcela de revendedores que esbravejam, mas ainda sim mantém a aceitação do cartão por considerar um mal necessário, pois caso não aceite, o concorrente da frente pode aceitar e ficar com o volume de vendas.

Mas o fato é que o cartão frota é um “produto” que atende as necessidades de grandes empresas com grandes frotas, que buscam benefícios, rapidez, comodidade e melhor gestão dos seus abastecimentos.

Por outro lado, o revendedor que entende a dinâmica deste recebível e alia as estratégicas internas, pode ter grandes vantagens, deste aumento de volume, até aumento do ticket médio.

EXISTE UM JEITO CERTO DE SE TRABALHAR COM CARTÃO FROTA?

Digo sempre para os revendedores que é questão de alinhar a “estratégia” às “finanças”.

O maior erro do revendedor que aceita o cartão frotista é simplesmente não fazer o simples que funciona, no caso, não fazer contas.

Logo, o primeiro passo do revendedor é fazer a leitura do termo de adesão, entender as dinâmicas do custo financeiro e montar sua estratégia de precificação compreendendo a cobertura dos custos financeiros e uma possível margem de ganho.

Geralmente adquirentes, ou seja, operadoras destes cartões, cobram taxas distintas e adicionais, pois além da taxa de administração convencional - o que aliás costuma ser acima das taxas praticadas por cartões de crédito convencionais - ainda se aplica custos adicionais, entre fixos e variáveis.

E é nesse momento que o revendedor não considera a existência dos adicionais, que na grande parte dos cartões seriam: Taxa por Transação (variável), Taxa de DOC/TED (variável) e Aluguel da Máquina do Cartão (fixa todo mês) e acaba gerando uma margem de contribuição até mesmo “negativa” como resultado das vendas com esse cartão.

Portanto, o revendedor deve fazer uma estimativa junto ao possível cliente que irá abastecer sua frota levantando: Qual valor estimado de consumo? Quantos abastecimentos por dia? E ainda, prever quantas transferências ocorrerão entre DOC/TED por mês.

Feito isso, o revendedor apura as estimativas dos custos variáveis e soma ao valor do aluguel da máquina.

Caso o revendedor já tenha a operação em andamento, pode usar o histórico do último mês, o que é melhor para a apuração dos custos reais e efetivos.

Com essa apuração, o revendedor estima o faturamento, os custos financeiros e apura o faturamento líquido com esse cartão.

COMO APURAR O CUSTO FINANCEIRO REAL E EFETIVO NA OPERAÇÃO DO CARTÃO FROTA?

Com uma simples fórmula, conseguirá chegar ao custo financeiro efetivo, conforme demonstrado a seguir:

Custo Efetivo = (Faturamento Líquido Total do Mês / Faturamento Bruto do Mês) x 100

Ressaltando que esses valores das variáveis correspondem apenas às operações do cartão frota analisado e que será acumulado no mês.

O resultado desta fórmula irá apresentar o custo efetivo que, por experiência de mercado, pode variar de 5,40% até 8,94% por transação, ou seja, por venda. Claro que isso é apenas um exemplo didático e o custo efetivo dependerá de cada caso, podendo ser menor ou maior ao número indicado.

Esses resultados indicados foram obtidos junto a revendedores que presto assessoria nesse tipo de análise.

Portanto, o revendedor deve considerar esse custo efetivo e não considerar apenas a taxa de administração no momento de montar a precificação para operação dos respectivos cartões.

Ao considerar apenas a taxa de administração, ocorrerá um furo na precificação e poderá não ser rentável, pois não cobrirá os custos financeiros gerados na transação.

O REVENDEDOR DEVE ACEITAR OU NÃO ACEITAR O CARTÃO FROTA?

Sabendo trabalhar na estratégia de precificação, ou seja, sabendo aplicar o valor correto no momento da venda e depois entendendo como repassar os custos financeiros além da margem de ganho na proporção correta e competitiva, pode sim ser esta uma operação viável.

Além disso, para consolidar a viabilidade, o revendedor deve considerar o financiamento do capital de giro a ser mantido nesse tipo de operação, já que o prazo de recebimento gira entre 30 e 45 dias em média, o que exige a necessidade de capital razoável.

Portanto, a viabilidade para aceitar o não o cartão frota como meio de pagamento, tende a passar por essa análise.

Por outro lado, caso o revendedor não tenha competitividade, ou seja, caso não consiga repassar esses custos no processo de precificação ou por sua vez, não tenha capital de giro suficiente para financiar a operação, talvez não seja viável e não recomendaria aceitar como meio de pagamento na revenda de combustível.

O uso desse tipo de recebimento deve ser consciente e planejado. Sendo uma boa estratégia aumentar o volume de vendas com essa operação e também focar na conversão de vendas de produtos agregados, o que aumentaria o ticket médio por atendimento.

Fica a dica, revendedor.

Carlos Bispo