A palavra criatividade vem do latim - creatus - e significa criar. Dessa forma, uma pessoa criativa é, literalmente, aquela que tem capacidade de criar algo.

A “mãe” de toda criatividade é a dificuldade, em outras palavras, sem dificuldade temos a tendencia natural de todo ser humano que é a de permanecer no mesmo estado, estar “conformado” e aceitar tudo como normal.

Vamos ao nosso negócio: com uma margem média bruta de combustíveis acima de 15% acredito que dificilmente o revendedor tradicional buscará outras receitas, ou ter criatividade no seu negócio, buscando ter outras receitas além do combustível no seu Posto, o que vem a ser um erro primário de gestão a meu ver pois grandes redes do país, que tenho acesso ou presto serviços de mentoria, tem mentalidade arrojada pro negócio e buscam uma receita de não combustíveis igual ou superior a 30% todo mês.

Em meus mais de 20 anos de experiencia no mercado varejista de combustíveis posso utilizar com tranquilidade a frase de Sun Tzu (A arte da Guerra) “Na paz, preparar-se para a guerra; Na guerra, preparar-se para a paz”.

Se existe algo que vai acontecer, em qualquer cidade do Brasil que tenha 2 postos e que venda combustíveis é a Guerra de preços. No caso da Arte da Guerra, livremente comparando: Quando você tiver margem, transpire seus ativos pois um dia você irá precisar deles.

No “suar” os ativos são vários os caminhos que o Posto pode tomar, como apenas exemplo vou citar 4:

• Investir em Loja de Conveniência

• Investir em Lavacar no seu Posto

• Investir em Venda de Produtos automotivos e acessórios

• Investir na venda de lubrificantes

Por hoje irei explorar a venda de lubrificantes, que tem sinergia direta e diária com o negócio combustíveis, como uma das grandes oportunidades de receita e criatividade.

Começando com os questionamentos tradicionais: Qual o indicador ideal? Como aproveitar o movimento do Posto e vender mais lubrificantes?

O indicador aplicado em meus trabalhos de mentoria para Redes é o Ratio (proporção em inglês) que é a divisão dos litros de lubrificantes pela venda de combustíveis. Para linha leve (ciclo OTTO) a conta é bem simples: Total de litros de lubrificantes vendidos dividido pela galonagem da linha Gasolina e Etanol.

Por exemplo: Meu Posto vendeu 580 litros de lubrificantes em Julho e a galonagem de ciclo Otto foi de 215.000. Neste caso a conta é 580/215.000 = 0,002 X 100 = 0,26% o ratio de vendas. Apenas como base, a média entre meus clientes em todo país é de 0,15% , ou seja, se o seu Posto tem um numero melhor que esse, meus parabéns.

O segundo questionamento é: Como aproveitar o movimento do Posto e vender mais lubrificantes?

São pelo menos 3 importantes pontos de atenção:

1- INVESTIR NA ESTRUTURA DO NEGÓCIO

Ter um espaço dedicado para Troca de Óleo, ter expositores na pista de abastecimento, ter ferramentas para o trabalho do profissional da troca, ter o portfólio completo de lubrificantes indicados pelas montadoras.

2- ESTABELECER METAS DE VENDAS

Desde o primeiro dia de trabalho o vendedor de pista deve ter um alvo de vendas e todo a equipe do Posto também. Como sugestão o responsável pela troca também tem que vir trabalhar todos os dias com um número em mente a ser atingido de vendas. Importante ressaltar que o Posto também deve criar um incentivo em forma de premiação quando as metas forem atingidas

3- CAPACITAR TODO O TIME

Através de treinamentos de capacitação, o Posto deve investir nas pessoas para poder não só motivar, mas aumentar suas vendas. Estes treinamentos devem ter conhecimento técnico de produtos, conhecimento de lubrificação e motores automotivos e claro, um dos mais importantes que são Técnicas de Vendas.

Atingindo agora mesmo estes 3 pontos, mesmo com margem bruta de combustíveis acima de 15% você preparará seu negócio para tempos difíceis que poderão vir a qualquer momento.

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